強化團隊!狠抓營銷!童夢二期銷售快速突破

時間:2019/04/22 來源:Tonker

 

4月20日,暴雨如注,卻絲毫未能阻擋住東基童夢項目營銷中心熙熙攘攘的人群。成交的敲鼓聲、砸中金蛋的歡呼聲、業務員的講解聲、喊麥聲混合著音樂,讓現場既活躍又熱烈,童夢二期產品銷量也在這樣的氛圍中不斷創下新高,當天銷售18套,4月21日更是高達25套!

由于受國家政策大環境影響,整個房地產市場持續低迷,童夢二期從去年10月開盤至今,銷售量亦十分不景氣。而近期為何能在短短三周時間內取得突破性進展?這要歸功于公司營銷團隊認真反思不足、積極整改、抓實干求實效的策略。


聚焦銷售   制定有效新策略

銷售是一個公司的生命線,市場營銷策略更直接關系銷售業績。今年3月,新總裁甫一上任就狠抓公司項目銷量,不僅全程參與童夢二期營銷策略的制定,提出主導方向,更逐步跟進、逐條細化,指引營銷團隊對市場分析、戶型供應、渠道溝通、價格體系、銷售策略等進行討論、研究,逐一落實。

歷時半個月、三次策略會議,三易其稿后,童夢二期營銷策略最終敲定。公司關董也多次參與營銷策略會議的討論,快速決策為策略的敲定提供了強有力支持。

“以前我們制定的策略過于保守,而這次的策略可謂是顛覆性的。在這個過程中我學習最重要一點就是嚴謹細致、突破常規!”參與營銷策略制定的同事說。



調整思路   實施多個決勝招

據了解,之所以說營銷新策略具有顛覆性,主要體現在渠道策略和渠道管理上。

以往,童夢二期主要通過多家代理公司引流成交,對代理公司的管理也比較寬松,未能充分發揮其作用。在新策略的要求下,我們摒棄了多家代理模式,轉為獨家代理,即由多而雜轉為專而精,重新引進一家實力強勁的代理公司。這一專而精的代理模式,讓渠道商能集其全部之力,聚焦客流整合和我司產品推廣,做到集中火力,有的放矢,為此次童二銷售成績的突破打下了決定性的基礎。

而在渠道管理上,總裁也將優秀的經驗帶入營銷團隊,提升我們與渠道的談判能力。同時建立了嚴格的考核、懲獎、退場機制,讓代理公司自覺承擔起童夢二期的銷售任務。除此之外,企事業單位大客戶團購、員工內部購房三年內免費轉名等妙招的實施,也共同助力了此次銷售目標的突破。


內部員工鉅惠購房宣講會

很快,市場的反饋為我們的營銷新策略做出了強有力驗證——童夢二期的銷量顯著增長!目前周平均上客量達500批,周平均銷量增長了4倍左右,其中代理公司業績貢獻率達90%以上,員工內部購房也成交了七八套。預計到下月底,童夢二期在售創意戶型產品(T3棟和T2棟)整體去化率將達80%以上。

 

 

嚴格執行  強化團隊精神氣

如果說策略決定企業的目標和方向,那么執行力則決定企業能走多遠、多快。

“執行要徹底,才能出實效,任何事情都必須嚴格,否則達不成目標!”這亦是總裁對為打造一支高執行力鐵軍而提出的新要求。

在這一要求的指導下,分管營銷的羅總帶領營銷團隊系統梳理銷售過程中的每一個環節,認真反思,改善提升;每天追蹤銷售狀況,及時與渠道溝通,協調督辦銷售目標的推進;節假日更是放棄休息,到銷售現場蹲點,找出還有哪些可以優化提升的地方。

據了解,童夢二期以往的成交流程比較復雜,客戶有成交意向時,要先填表申請,然后再去財務室交錢,來回多次。而現在一旦有成交意向,客戶只需坐在位置上等待銷售客服即可,打通了客服——銷售——財務環節,方便客戶快速成交。這些都是執行力帶來的好變化!

 

開發新客戶

提高銷售人員素質也是高效執行中的重要一環。此間有個小插曲,有次總裁前往童夢考察工作,營銷團隊推選出最好的銷售員來講解,然其卻未能在3分鐘內講清楚項目的核心亮點。為此,總裁當即提出,要求營銷團隊重新提煉項目核心價值點,調整業務員講解思路,加強員工培訓。隨后,營銷團隊對自有業務團隊、招商團隊及代理公司業務團隊的每一位成員開展了專業技能優化和培訓,并逐一考核,做到準確表述、精準理解才算通關。這也讓現場的銷售成效大大提升。

在要求團隊高效執行的同時,分管營銷的羅總連續多個周末都在銷售現場親自指揮,快速解決問題,為銷售人員鼓勁。現在,銷售員們個個干勁十足,精神狀態飽滿。


 

齊心協力  多方支持獲突破

團隊一心,其利斷金。童夢二期銷售能快速突破,除了正確的決策、切實有效的新招數、團隊強勁執行力外,更離不開項目公司、物業公司等各中心、項目的齊心協力、共促銷售。

據了解,童夢項目公司為趕上工程進度,全力協調總部和項目各部門的工作。在銷售期間,積極提供銷售所需的場地、活動用品、辦公用品等。項目領導每周末都會到銷售現場支援,溝通了解銷售需求,安排相關工作。

為滿足童夢二期銷售服務升級的需求,東業世邦物業公司及時增補、調換服務人員。一次,由于市政原因,童夢營銷中心遭遇了停水尷尬,物業客服人員不顧室外大雨,從附近小區一桶一桶拎水到營銷中心,只為保證了日常用水需求。

此外,童夢二期在開發報建、拿取T2棟預售證等過程中,更是凝聚了全公司人的心血,大家無不盡心竭力,力保創意戶型產品順利推出。



人勤春來早,奮進正當時。縱觀童夢二期銷售之所以能快速取得突破,這三點至關重要:策略,抓住重點切實可行;執行,嚴格管控高效徹底;團隊,目標一致眾志成城。

正如公司高層在會議上反復強調的一樣:勤于反思是為了總結經驗教訓,嚴格管控是為了提升團隊戰斗力,深入研究是為了制定正確的策略。若想在行業競爭極度激烈的狀態下生存下來,我們必須以更嚴格的標準、更高效的決策、更有力的執行要求我們的團隊!

我們堅信,只有這樣的團隊才可以創造一個又一個佳績,希望全體員工都能在感受童夢項目業績所帶來喜悅的同時,積極找尋工作中可優化提升的空間,共同努力推動公司業績蒸蒸日上!

 

戳視頻感受銷售團隊的決心和激情

點擊打開鏈接

 

分享到: